平安萬能險井噴“羅生門”

21世紀經濟報道 綜合 By 鐘文倩


自去年下半年的平安人壽萬能險逆勢擴張，仿佛是一扇保險版“羅生門”。

據本報多方瞭解，對於平安此番反常規出牌的緣由，來自平安人壽內部相關方，及其同行們等的解釋並不如先前坊間所猜測的那麼簡單。

隨著調查的逐步深入，除了被外界容易理解的“平滑準備金充足論”之外，支撐平安人壽萬能險逆勢而動的說法，還有令業內頗感不解的“高內涵價值說”，以及為平安資產管理公司預判今年國內資本市場可能前抑後揚而埋下伏筆的“吸金論”。

值得玩味的是，對於後兩種解釋，提出一方均遭到了反對方的嚴辭批駁———孰是孰非?迷霧再次緩緩升起。

份額逆勢翻番

去年8月5日，中國平安(601318.SH，2318.HK)官方網站的一則“在(2008年)7月和8月這兩個傳統意義上的壽險銷售淡季，首度嘗試在代理自己產品的各銀行網點開展全國性的萬能險促銷活動”的公告，吹響了平安人壽萬能險反攻的號角。

盡管後來因為與監管層防止銀保大起大落之意有些出入，促銷活動棋至中盤便戛然而止，但身為國內保險業內萬能險元老，平安人壽意欲力挽近幾年的萬能險頹勢所做的努力並未停歇。此後，平安人壽在繼續維持高結算利率的前提下，進一步通過大肆招兵買馬、開拓新的銀保渠道以及增加費用開支“三管齊下”，收效立竿見影，其萬能險市場份額在今年頭兩月大幅增加。

本報獲得的數據顯示，截至去年年底，中國人壽(601628.SH，2628.HK)、中國太保(601601.SH)、中國平安、新華保險、泰康人壽、太平人壽和人保壽險國內7家主要的中資銀保巨頭的銀保保費總收入約為2982.1億元，其中中國人壽、泰康人壽和新華保險分別占據前三甲，占比分別為47.6%、12.6%和12.4%。而平安人壽銀保則僅以142.5億的保費收入，位列其中的倒數第二位，占比僅4.8%。

按地區來看，北京、上海和廣東三大兵家必爭之地，與前幾大壽險巨頭相比，平安銀保幾乎全線落敗。例如在北京，平安僅占11%，分別落後國壽、泰康人壽和新華保險12個百分點、7個百分點和4.6個百分點。

然而，這一局面在今年猛然改觀。1月-2月，平安人壽銀保渠道全國累計錄得保費收入約65.8億元，同比增長167%，市場占比約為8%，其中2月的保費收入和同比增速分別為39.2億和259%。
在上述7大中資銀保大戶中，平安前兩月的市場占比也從去年年底的4.8%急速上躥至9.2%，近乎翻番。與此形成對比的是，國壽、泰康人壽和新華保險在全國市場的銀保占比，分別下降了1.9%、0.2%和2.4%。

從自身的縱向比較而言，平安銀保增長生猛，有原先基數相對較薄的原因。一平安人壽內部人士認為，“因此，總體而言，平安萬能的擴張還是比較適度的，這從市場比例可以看出。”
參照其他競爭對手，平安銀保市場份額翻番所伴隨的大背景，則是太保、新華保險、泰康人壽等在今年實行的產品及渠道的結構調整。具體如，太保主動調整業務結構，壓縮銀保渠道保費收入；新華人壽則停止了銀保躉交產品，並力推銀保期繳；泰康人壽則乾脆將叫停部分萬能險。

平安“田忌賽馬”術

“其實，平安現在銀行網點銷售的90%的產品都是萬能險，因為我們有非常大的優勢，所以平安未來將繼續力推萬能險。”3月27日，平安人壽一內部人士表示。

在該人士看來，平安萬能險的一個重要優勢就體現在高結算利率上。目前，平安人壽個人萬能險的年化結算利率雖然已較1月份下降了0.25%，但5%的利率無疑在多公司中遙遙領先。今年2月，包括中國人壽、平安人壽、太保、新華保險、太平人壽等數家主要壽險公司的萬能險產品平均結算利率約在4%一線左右，遠低於平安的水平。而太平人壽盈利多兩全，更是從4.05%驟降至3.6%，成為其中年化結算利率最低的一家。

記者從平安內部瞭解到，平安人壽萬能險未來之所以能夠維持高結算利率，原因之一是，其以往計提的平滑準備金還比較充足，尚能維持一段時間。

作為國內最早推出萬能險的保險公司，平安人壽的該項業務曾由於公司更注重個險渠道發展而被定性為“適度發展”，因此彼時在結算利率方面並無優勢。例如，據記者統計，2006年9月至2008年4月間，平安個人萬能險結算利率一直低於新華保險得意理財兩全的結算利率，2007年8月兩者差距最大時更一度相差1%(新華為5.25%，平安為4.25%)。直至2008年5月，平安才後來居上，超過新華0.25個百分點。

而被同業稱為“很鬼”的平安萬能險擴張，更像是保險圈里的“田忌賽馬”。

綜合幾家銀保大戶近兩年(2007年-2008年)的萬能險數據，實際上，平安人壽平均結算利率約為5.27%，比泰康人壽等反而要低。

“通過此舉，那時我們確實節省下了不少平滑準備金。”上述平安內部人士說，“2008年的高結算利率也是基於同業的這一利率會維持比較高的假設之上的，因此平安為了保持競爭優勢，必須這麼做。但現在在同業結算利率紛紛跳水、進入新一輪降息周期的情況下，我們也沒有必要繼續維持高結算利率。未來是否繼續下降，還要綜合考慮同業情況、存款利率等方面因素。”

話音剛落，根據平安人壽4月1日的最新數據，3月個人萬能險和個人銀行萬能險結算利率就分別下降至4.75%和4.25%，降幅各為五個百分點和九點六個百分點。

對此，一壽險上海分公司負責人認為，盡管平安萬能結算利率再度下降，但總體水平仍處於高位，確保了銀保擴張。

高內涵價值之爭

令人意外的是，一平安人壽產品設計人員透露，在別的壽險公司紛紛收縮萬能戰線，轉向分紅險之際，平安人壽選擇逆勢擴張的另一個原因是，“在平安，萬能險對壽險業務的內涵價值要高于分紅險，因此從長期來看，平安賣萬能險更合算，而分紅險的利潤會更低一些。”

該產品設計員以三大原因解釋了這一外界看來完全違反常理的觀點。

首先，在投資上，根據監管要求，分紅險必須將更多資金投資于固定收益資產，而萬能險投資靈活度高，可更多地投資于權益類資產。

“所以在資本市場好的情況下，萬能險獲得更高收益的可能性更大。而內涵價值簡而言之就是壽險公司未來盈利能力的一種貼現，因此從長期看，憑借平安資產管理公司的投資能力，萬能險比分紅險應該更容易提升公司的內涵價值。”上述產品設計員稱，“相對來講，更穩健的中國人壽由於更傾向于投資固定收益資產，因此其長期堅持分紅險為主的策略，銷售隊伍也比較穩定，(保單)持續性非常好，(對他們來說)分紅險可能價值更高。”

其次，單從成本來看，該設計員稱，由於平安各模塊之間的成本費用明確清晰，其銷售萬能險的成本也比分紅險要低一些。他還認為，“與分紅險相比，萬能險更多地面向較高端客戶，因此更容易理解產品，後期應對投訴的成本也會減少很多。”

此外，在平安人壽幾位內部人士看來，分紅險一般為五年期，而萬能險基本上為終身產品，長期保單對提升公司內涵價值貢獻更大。

盡管如此，該設計人員亦稱，由於去年以來國內資本市場不景氣，平安萬能險和分紅險保費收入的資產配置方向相差無幾，因此對公司內涵價值的貢獻亦在伯仲之間。

但對於平安人壽的這一觀點，眾多業內人士表示“根本站不住腳”。

上述壽險公司上海分公司負責人認為，從內在邏輯分析，萬能險更多地類似代客理財業務，壽險公司只收手續費、管理費等費用，大部分保費是替客戶管理的資產。

“這種業務的價值對於保險公司而言，是消極的，即這筆保費因為不是負債，因此不需要佔用資本金來作為匹配；其二，其價值體現在損益風險高低均由客戶承擔，保險公司旱澇保收。”他續稱。

與該負責人持類似觀點的，還有另一家總部在上海的大型保險公司相關部門副總經理。他認為，“分紅險保費收入是全部進入保險公司分紅賬戶的，公司可自行支配，且穩定流入保費收入，萬能險則完全不同，因此兩者的價值怎麼可能是萬能險高，分紅險低呢?”

低谷吸籌?

實際上，坊間還有另一種有關平安人壽為何逆勢擴張萬能險的說法。

“其實，平滑準備金充足僅僅說明，平安‘能夠’做這件事，至於為什麼要做，從平安人壽營銷部門流出的說法則是，平安資產管理公司認為今年國內資本市場很可能的一個走勢是‘前低後高’。”上述壽險巨頭上海分公司負責人稱，“因此平安需要在上半年利用萬能險來大量吸收保費資金，為及時建倉做好準備。但如果主推分紅險，資金流入量則會遠遠小于萬能險。”

顯然，如果資本市場真如平安謀算，那麼一旦股市上漲，屆時其他保險公司再做萬能險則為時已晚。

該負責人猜測，平安目前的策略可能是，利用以前高投資能力累積的充足的平滑準備金來為目前萬能險的高結算利率作支撐，以吸納更多的保費收入流入。

如果下半年資本市場好轉，那麼龐大的新增保費收入會帶來高投資回報，由此利差益水漲船高，而因高結算利率所多付的支出，也會同時被彌補。

若循此邏輯，平安資產管理公司對A股的樂觀看法，與目前大部分保險公司的謹慎態度形成鮮明對照。

此前，部分保險資產管理公司負責人在接受本報採訪時稱，國內資本市場去年底以來的反彈行情，若能夠延續到今年四五月已算極度樂觀。一大型國有保險資產管理公司研究所負責人甚至悲觀地估計，今年10月-11月，市場才會出現一個比較安全的價位。

3月26日中國人壽2008年業績發佈會上，中國人壽副總裁劉家德亦表示，國壽今年的投資取向仍以固定收益類產品為主。對於A股的判斷，劉認為，盡管A股去年已見底，但回升趨勢的持續性有待觀測。

中國人壽董事長楊超同時透露，中國人壽“股權投資比例已很低。”

對於平安的逆市突進，業內人士也表示，如果平安資產管理公司的看法應驗，那麼其策略無疑是成功的，但一旦看錯，大量的新增保費收入必將令其遭受嚴峻的給付壓力。