21世紀經濟報道 By 趙萍 2009-01-07
截至目前，湖北各建行網點已經停售國壽銀保產品，而其他各家銀行和郵政雖然仍在按照過往的方式銷售國壽的產品，但也沒有按照《補充約定》與湖北國壽簽訂新的銀保合作協議。
歲末年初，辭舊迎新，正是各家保險公司照例大搞“開門紅”的時間，也是保險公司和銀行(含郵政，下同)集中簽訂新一年銀行保險合作協議的時候，突然曝出了部分銀行欲提高手續費的消息。
元旦當天，中國人壽湖北省分公司(以下簡稱“湖北國壽”)一位銀行保險業務經理髮短信給記者稱：由於湖北國壽未同意中國建設銀行湖北省分行(以下簡稱“湖北建行”)提出的躉繳五年期業務手續費提高到4%，另加培訓費0.5%的要求，湖北建行已經通知各下屬機構及網點，從1月1日起停止代理中國人壽的保險業務。
1月5日，本報記者致電湖北國壽分管銀行保險的副總經理呂德志，呂核實了上述情況，他同時透露，2008年湖北建行代理中國人壽保險保費收入達11億元。
1月6日，本報記者向湖北建行個金部負責人求證上述事宜時，該負責人告訴記者，“不存在停售”，只是湖北建行和湖北國壽沒有簽訂新的銀行保險合作協議，按照程序不再銷售湖北國壽的相關產品。該人士以該部門不便接受採訪為由，拒絕對個中緣由作進一步解釋。
在記者隨後採訪中發現，這樣的情況不止發生在湖北省，中國人壽四川分公司、河南分公司，以及江浙一帶的部分分支機構也發生了類似情況，只是程度各有不同。
保險公司“大小”賬
前述業務經理告訴記者，早在2008年12月初，湖北國壽就已經收到幾家商業銀行及郵政儲蓄關於提高手續費的口頭通知，但銀行方面提出的4%的手續費遠遠高出保險公司可以承受的範圍，因此銀、保雙方一直處於僵持階段。
直到12月31日，湖北建行正式通知其下屬機構及網點，從1月1日起停止代理中國人壽的保險業務。於是，湖北國壽駐紮各建行網點的銀保業務經理也陸續接到建行的相應通知。
呂德志無奈地告訴記者，他非常理解銀行方面的做法，但按照越發嚴格的監管要求，中國人壽不能帶頭違反行業自律公約，而中國人壽作為市場份額最大的保險機構，必須“率先垂範”，“引領市場秩序”，這是總公司一再傳達的指示。此外，“銀行方面提出的手續費水平已經高出公司的成本極限，實在無法接受”。
2006年中，為了規範已經處於混戰狀態的銀保市場，中國保監會和中國銀監會聯合會簽《關於規範銀行代理保險業務的通知》(以下簡稱“通知”)。《通知》下發後，中國保險行業協會牽頭，組織行業內保險公司簽訂了《銀行、郵政代理保險業務自律公約》(以下簡稱《銀保自律公約》)。
之後，保險公司各分支機構又在各地保險行業協會的組織下，簽訂了當地的《銀保自律公約》，例如湖北省內各分支機構簽訂的名為《湖北省銀行(郵政)代理人身保險業務自律公約》(以下簡稱《湖北自律公約》)。
而呂德志口中的行業自律公約，正是這份已經在湖北順利執行兩年多的《湖北自律公約》。
按照《湖北自律公約》的規定，保險公司支付給銀行的代理費用包括兩大塊內容，一部分是按照險種的不同支付不同標準的手續費，以最常提及的五年期躉繳普通型和分紅險兩全壽險為例，手續費不得高于躉繳保費的2.5%，另一部分是在為指導銀行兼業代理而支付的培訓費，標準為最高不得超過手續費上限的10%。
二者相加，五年期躉繳的實際代理費用為代理保費的2.75%。
但是通常情況下，在這部分被據實列支的“大賬”費用之外，保險公司要想推動業務發展，還必須在私底下向銀行網點、櫃面人員等終端環節支付更多費用，包括旅遊、獎勵等在內的業務推動費，被業內統稱為“小賬”。
實際運行下來，保險公司最不堪其擾的其實是這部分潛伏在水下的“小賬”，使得保險公司實際支付的代理費用遠遠超出公約規定的2.75%，甚至超過4%。前述業務經理向記者透露。
而呂德志也向記者表示，該產品的定價費率限定在5%以內，而房租水電、人員工資等所有的經營成本都要計算在內，因此，公司經過測算後發現，3.5%的手續費已經逼近公司的盈收平衡點，或者說“僅能維持”。
自律公約難奏效
2008年12月31日，在湖北保險行業協會的牽頭下，湖北省內的十五家壽險、健康險保險分公司，亦包括合資保險公司，共同簽訂了《湖北自律公約》的補充約定(以下簡稱《補充約定》)。
根據《補充約定》，新舊公約的最大出入在於，為防止商業賄賂，《補充約定》決定取消原《湖北自律公約》中關於向銀行郵政代理機構支付代理手續費後另外承擔培訓費的內容。
《補充約定》稱，“保險公司除了支付銀行郵政大賬手續費之外，不得再承擔和變相承擔業務推動獎勵、銷售激勵、培訓費等其他任何費用。”
而《補充約定》也在原來手續費的比例上做了相應的上調。如提出“普通型及兩全分紅型躉交產品保險期限為5年及5年以下，代理手續費比例不得超過3.5%；期限為6-10年的，手續費不得超過4%；11年及以上產品，手續費不得超過4.5%”。
而原來的公約中，上述三個手續費比例依次為不得高于2.5%、2.5%-3%和不得高于3.5%。
兩全型壽險期交產品在整個繳費期間內的代理手續費合計不得超過單期保費的11%(原為10%)，其中首年手續費不得超過單期保費的8.8%(原為8%)。
此外，萬能型、投連型產品的代理手續費比例分別不得超過3.5%和2.2%；一年期意外險及健康險的代理手續費比例不得超過10%。與過去相比均有不同程度提高。
但是，《補充約定》並沒有得到銀行方面的普遍認可。
根據湖北保險行業協會的統計，截至2008年10月，郵政、建行、農行、工行、中行湖北地方機構代理保險保費收入分別增加至33.7億元、近30億元、27億元、25.5億元和2.8億元。以與湖北國壽合作為例，2007年湖北建行代理其保費僅有9000余萬元，而2008年則以11億元居前，增長十余倍。
呂德志告訴記者，受益于代理保費規模增長，銀行中介業務收入隨之攀升。因此，不少銀行都表示過希望2009年的手續費收入能夠翻番。
實現手續費翻番的計劃，不但需要大幅提高代理保險的規模，還要相應提高手續費比例。4%的手續費加上0.5%的培訓費，正是銀行方面為了提高中介業務收入開出的新條件。
呂德志告訴記者，這樣的費用比例已經遠高出保險公司能夠承受的範圍，且仍難以杜絕“小賬”問題。
他向記者透露，他們已與湖北建行方面取得聯繫，希望能夠通過溝通盡早解決上述問題，但湖北建行沒有直接給予答複。截至目前，湖北各建行網點已經停售國壽銀保產品，而其他各家銀行和郵政雖然仍在按照過往的方式銷售國壽的產品，但也沒有按照《補充約定》與湖北國壽簽訂新的銀保合作協議。
銀保博弈再升級
對此，一位地方保監局負責中介業務監管的人士如是認為，這是一個雙方博弈的過程，銀行有權要求提高手續費，而保險公司如果認為無法支付可以放棄這一業務，一旦所有保險公司都放棄了，銀行沒業務可做，市場價格形成機制就會迫使銀行降低手續費，這完全是一個市場行為。
根據他的觀察，建行從網點品質到人員素質、代理能力都在銀行中排在前列，質優價優的原則也允許它適當提高價格，但至於是否符合4%以上的水平，同樣需要按照市場規律進行調控。
而一個市場行為為什麼在銀保業務上變得如此混亂，該人士認為核心根源仍在保險公司自身。行業內一盤散沙，不能形成合力，遇到掌握渠道和客戶資源的“強勢群體”，唯一的競爭手段就是原始的競相殺價，導致惡性競爭。
他還告訴記者，有些小公司為了在某一特定時期突擊完成銷售任務，不顧後果在兩三個月的時間里通過提高手續費讓銀行包銷其產品，擾亂了銀保市場，也進而提高了銀行對手續費的期望值。“根子還是在保險公司。”
此前，為推進銀保領域保險公司的自律，中國保險行業協會于2008年底成立了以中國人壽、太平人壽、泰康人壽等10家公司組成的銀行保險項目小組，並連續召開兩次工作會議，並提出“對於銀保業務手續費問題，不得突破行業規定的底線”。對於違反《銀保自律公約》的行為必須加大懲戒力度。
工作會上特別指出“不論公司大小、不管新公司還是老公司，都必須嚴格按照行業規定執行，對違反規定者一定要嚴肅處理。大公司特別是銀行保險項目組小組成員單位必須率先垂範”。
上述會議上同步誕生了“自律檢查組”，由中國人壽牽頭負責，組員包括平安人壽、新華人壽、瑞泰人壽，同時吸納生命人壽、恒安標準和光大永明作為成員，主要負責監督和檢查銀保業務各項自律規定的落實和執行情況，負責與銀行業的交流和溝通。
一位自律檢組的人士向記者透露，河南省也出現了諸如上述湖北發生的銀行方面提出大幅提高手續費的情況，目前自律檢查組已經傳達通知，要求地方保險公司必須嚴格遵守《銀保自律公約》的相關規定，即便放棄相關業務，也不得擅自調高手續費，一旦違反將受到嚴格處罰。
該人士進一步表示，湖北也可以參照上述方式執行。
一場涉及銀行、保險兩大金融機構的博弈正在逐步升級，僵局如何打破，業界將拭目以待。
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